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内德史罗夫：成立125周年，冷镦机技术集大成者
专访内德史罗夫机械设备公司中国区销售经理王圣华
2021-04-17
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内德史罗夫机械设备公司 中国区销售经理王圣华
-内德史罗夫成立一个多世纪以来，中间经历过怎样的重大变革？
荷兰皇家内德史罗夫集团有两个业务板块：紧固件业务和机械设备业务，今年是内德史罗夫成立125周年。1894年，Hendrik van Thiel在荷兰荷尔蒙德市创立了内德史罗夫公司，主要制作船用铆钉；二战以后，随着欧洲汽车工业的重新崛起，内德史罗夫逐步将主营业务转向汽车紧固件的制作并一直延续到今天，如今内德史罗夫的紧固件业务部门一直是欧洲最著名的汽车紧固件供应商之一。
1948年，内德史罗夫荷兰紧固件总厂的一位天才工程师研发出一款高速热锻机并开始了机器的制作；1961年，机器制造车间整体搬到比利时赫伦塔尔斯并独立为内德史罗夫机械设备公司，同年在新工厂制造出第一台多工位冷镦机。自那时起，内德史罗夫机械设备业务的运营总部就一直保持在比利时工厂并运营至今，机械设备业务单元在集团内部一直是非常独立的存在和运作。
1987年，Van Thiel家族把内德史罗夫公司放在阿姆斯特丹证券交易所上市，成为公众股份公司。IPO后，公司开始了资本运作，在欧洲并购了多家汽车紧固件生产企业，内德史罗夫由上市前的3家子公司迅速成长为拥有10家生产基地的集团公司。
2007年，荷兰一家私募股权投资基金在二级市场收购内德史罗夫股份，van Thiel家族也把手里的股权全部售出并逐步退出经营，内德史罗夫完成私有化并从阿姆斯特丹证券交易所退市。
2014年，上海集优机械股份有限公司完成对内德史罗夫集团的并购，私募股权投资基金退出，自此内德史罗夫就纳入了上海集优的旗下业务板块并保持整体独立运作。并购完成后，在上海集优的支持下，内德史罗夫紧固件业务单元在德国又陆续收购了两家汽车紧固件厂和一家汽车工程设计公司。截至今天，内德史罗夫集团拥有12座生产基地、25个营业据点，业务范围遍布14个国家，雇员2300多名，年营业额7亿欧元，是上海集优机械股份有限公司的全资子公司。
-作为一家大规模制造企业，谈谈内德史罗夫对中国紧固件设备市场的影响。
我主要是负责内德史罗夫机械设备在中国的业务，所以只能从机械设备业务的角度来大概描述一下内德史罗夫对中国紧固件冷、温镦设备市场的影响。
从市场占有份额上看，国内的紧固件企业主要还是使用台湾品牌或者优秀的国产品牌机器为主，进口冷镦机包括内德史罗夫机械设备公司他们在中国的销售主要是面向高附加值紧固件、非标异形件或者特殊材质紧固件（如航空件）的镦制应用，总体所占市场份额不大，对台湾或者国产品牌还构不成市场冲击。
但是，来自欧、美、日的进口冷镦机包括内德史罗夫对中国紧固件设备市场的技术走向或者技术发展方向起着很重要的导向或者引领作用，发达国家的镦机技术至少都有几十年的积累，每当他们推出新的机型或者新的应用技术时，都能引起国内市场的普遍关注。我们知道台湾的镦机大部分都是借鉴了日本的技术并做了结构简化，以优秀的性价比赢得了中国客户的口碑。但是，当涉及到非标异形件、高附加值紧固件、或者高效率大批量生产需求时，国内的客户就并不满足于选择台湾品牌了，他们渴望一款精度高、速度快、刚性好、调机方便、甚至带一些智能的镦机，因此纷纷把目光投向欧、美、日本等镦机厂家。比如说内德史罗夫第二代镦机的线性进料机构、易调节的夹钳机构、模前挡料机构、数字化调机、快速换模系统等这些有特色的结构，还是非常吸引国内的尤其是高附加值紧固件生产厂家的关注，同时也吸引了不少国内同行争相前来交流与学习。
再比如航空紧固件，它们的材质要求比较特殊，内德史罗夫机械设备公司为此研发成功了多模温镦机，即冷镦机集成了感应加热系统。目前，多模温镦机的主要技术仍是掌握在进口镦机厂商手里，受到了国内航空紧固件用户的关注，内德史罗夫也已交付多台多模温镦机给国内著名的航空紧固件企业，这也算是多模温镦在航空紧固件应用上面的一种技术引领。
此外，内德史罗夫机械设备公司是世界上为数不多的拥有自己的模具设计和开发部门的厂家，共有八位模具设计师，主要负责冷温镦模具的设计、模具技术培训、冷镦新产品开发等，因此我们能给机器用户们提供“机器+模具”这种交钥匙解决方案，很是受到中国市场的欢迎，确实帮助国内客户解决了冷镦开发技术的瓶颈问题。
内德史罗夫机械设备公司对多模镦机技术的研发保持着持续的投入，有些核心技术在中国来说，领先了可不止一代。
国内、包括国外的大部分镦机厂家，在新机种的研发上面还是继续做加法：比如说，为了方便调模，就在机械结构上面增加几个伺服电机，用伺服电机来代替手工调整；为了节约换模时间，就增加快速换模模块；为了节约保养时间，就种植各种传感器增加自动监控模块，诸如此类，到了最后，我们会发现这个机器好像越造越复杂，然而其基本机械传动原理还是不变的，都是一个“主动机 – 离合器 – 飞轮 – 主曲轴” 机构来带动主滑块往复运动，再加上凸轮、连杆、弹簧、滚轮、曲柄、液压等各种机械结构来实现进料、剪料和夹钳动作。
内德史罗夫借鉴了数控机床产业伺服直驱技术的经验，早在15年前就开始了伺服直驱技术在冷镦机上面的应用研发，把传统的、基于机械基础结构而不断做加法的研发概念清零，改用伺服直驱技术来实现冷镦机主滑块、夹钳、进料和剪料四大动作，新型第三代全伺服直驱式七工位冷镦机由此而诞生。
内德史罗夫第三代全伺服冷镦机，采用伺服直驱电机直接带动主滑块，淘汰了离合器、大飞轮、主曲轴这三大机械结构；用伺服直驱电机直接实现线性进料，淘汰了曲柄、连杆、液压等机械结构；用伺服直驱电机来实现夹钳的左右往复运动和夹指的张开\闭合\上提等动作，淘汰了凸轮、滚轮、连杆、弹簧、液压等机械结构；用伺服电机直接敲击圆剪机构，不用受主滑块联动动作的限制。种种特征，都决定了第三代全伺服机就是一台真正的数控式冷镦机，机器的镦锻、夹钳移送、进料、剪料等动作都是可以数控编程的，这种特征给成型真正复杂的异形件提供了无限的想象空间。不仅如此，由于这是一台全伺服直驱式冷镦机，不但整机的机械结构大幅度简化，而且还省去了液压单元和自动润滑单元，没有了复杂的布线和各种传感器，维护保养的工作也因此得于大幅度减少，显著降低了停机时间，非常受客户欢迎。
德国、日本等老牌镦机企业也有在研发伺服直驱技术，但他们还处在个别模块的应用研发上面，所开发出来的机型还是属于“伺服+机械”的动力混合，目前世界上还没有哪一家镦机厂家能做到像内德史罗夫一样把伺服直驱技术集大成于一身，真正实现冷镦机的全伺服化。
我倒想先回答下半个问题，就是从内德史罗夫机械设备公司在中国近几年的经营数据去分析一下，会发现我们每年的营业额其实变化并不太大，而且销售业绩跟中国的宏观经济走势非常正相关，大形势好的时候我们的销售就会相对多一些，大形势不好的时候我们的销售就会相对冷淡一些，平均下来，内德史罗夫镦机在中国市场的年均营业额也就在500万欧元的样子，做的主要还是属于市场金字塔尖的那个非常细分的部分。
欧、美、日等世界一线品牌的冷镦机包括内德史罗夫，其价位水平还是远高于目前国内最流行的台湾品牌，有点曲高和寡。拿汽车紧固件来举例，我个人的粗浅看法，咱们国内的汽车紧固件企业尚不能做到像国外汽车紧固件企业那样能参与到主机厂的联合研发，国内汽车紧固件企业的主要竞争手段，主要还是通过其卓越的运营来降低产品成本，最终提供具有价格竞争力的、能替代进口的产品。眼下，欧、美、日等世界一线镦机厂家的高端高价的定位，与国内汽车紧固件的主要发展模式并不太匹配，所以世界一线镦机厂家在中国市场也只能局限在高附加值紧固件、非标异形件、特殊应用（如温镦）等细分市场去耕作，整体所取得的市场份额是很少的。举个例来说呢，我个人估计，中国每年新增的多工位冷镦机的需求量大约在800到1000台左右，但欧、美、日本等世界一线品牌的镦机在中国的年销售量总加在一起估计也就是50台左右，所占装机容量的份额实在显得过少。
所以在未来几年，我个人的看法，如果内德史罗夫机械设备公司想在中国市场上真正地表现一把，那么现阶段最急迫的事情就是需要考虑品牌下沉的问题。
上面我提到，内德史罗夫在镦机技术的研发方面在世界上都是属于非常领先的，第三代全伺服直驱式数控冷镦机都已经开始量产了，但是它的第二代机型拿到中国来还是很先进的，比如说内德史罗夫早在80年代就推出了线性进料系统，台湾同行到今天还在研发和验证这个线性进料系统呢。内德史罗夫机械设备公司在欧美等发达国家市场是做得很成功的，但来了中国来就是有点水土不服，主要是你太贵，所以你东西再好，中国的客户也就是把你当成高贵的公主来欣赏一下，但要娶回家过日子想想还是纠结的。所以，我们不能用欧洲的思维去看待或者理解中国市场，而是需要考虑以更接地气的方案或产品，来迎合中国客户的使用习惯或者贴合本土客户的实际需求，这样才能在这个市场上真正地做成功。
内德史罗夫机械设备公司不是没有认识到中国市场的特征，困扰我们的是内德史罗夫到底应该拿出一个怎样的、真正有效的、既能贴合中国市场客户需求、又能迎合本土客户使用习惯的产品或方案，进而实现品牌的成功下沉，同时又不至于伤害内德史罗夫原来的产品和市场定位。所幸的是，上海集优对内德史罗夫机械设备公司在中国市场的表现也给予了足够的关注和关怀，在集优的领导下我们集思广益、群策群力，相信会很快找到一条真正适合内德史罗夫特色的发展路径出来。
-我们注意到，内德史罗夫在展会上是“明星”般存在，你认为吸引客户的根本原因是什么？有何参展技巧？
作为上海展的忠实展商，不谦虚地说，在每一届展会上内德史罗夫机械设备公司的确是人气最好的展商之一，观众很多，展位很拥挤，确实有如明星一般的存在。
我认为，这其实恰恰体现了中国观众对先进镦锻技术和设备的求知欲和好奇心。内德史罗夫每年带过来参展的样机或者机器模块，其技术内涵很多，往往都能给观众带来眼睛一亮的感觉，所以大家见到了就觉得好奇和兴奋，纷纷围观。再加上，内德史罗夫机械设备公司有自己的模具研发部门，为全世界的机器用户们开发出很多奇形怪状、技术挑战颇高的冷、温镦产品并在展览会上进行能力展示，对国内紧固件企业来说，不管他是采购先进设备也好，还是选择高端模具或者技术伙伴也好，最终目的不就是为了解决生产所面临的问题么？内德史罗夫机械设备公司不像有的同行那样显得保守或者神秘，而是抱着广交朋友、广作交流的心态，与中国紧固件业界的朋友们进行相互学习和探讨，所以在每年的上海展会上新老朋友们都会前来捧个场。
摘要：内德史罗夫成立至今已有125周年，作为业界的“冷镦机技术集大成者”，内德史罗夫一直是行业的焦点。本文专访内德史罗夫机械设备公司中国区销售经理王圣华，看看内德史罗夫这么多年来的重大变革、对中国市场的影响，及领先行业的技术，值得关注。
